Il rischio nascosto del super-venditore
Quando Fabio mi ha chiamato per una consulenza, tutto sembrava andare a gonfie vele nella sua azienda di componenti elettronici: fatturato in crescita, margini stabili, un team commerciale di 5 persone apparentemente performante.
La classica storia di successo di una PMI italiana, no?
Non proprio.
Durante la mia analisi iniziale è emerso un dato allarmante: il 48% del fatturato era generato da un’unica persona: Mario, il super-venditore. Gli altri quattro membri del team? Galleggiavano, contribuendo con numeri marginali al successo dell’azienda.
Quando ho presentato la mia proposta a Fabio, la sua reazione è stata di puro terrore:
“Armando, sei pazzo? Smantellare il team commerciale? E se perdo Mario? L’azienda crollerebbe!”
Esattamente. Quella era la conferma del problema più grande: l’intera azienda era ostaggio di una singola persona.
Il paradosso del super-venditore: un successo che nasconde un fallimento
Avere un venditore che performa eccezionalmente sembra un sogno per ogni imprenditore. In realtà, è spesso il sintomo di un sistema disfunzionale:
- Vulnerabilità estrema: cosa succede se il super-venditore si ammala, va in burnout o viene assunto dalla concorrenza?
- Scalabilità impossibile: un’azienda non può crescere se dipende dalle capacità di una singola persona
- Cultura tossica: si creano gerarchie informali che minano la collaborazione
- Conoscenza non condivisa: il super-venditore diventa un “silos” di informazioni critiche
Nel caso di Fabio, Mario aveva sviluppato relazioni esclusive con i clienti principali, utilizzava un approccio personale non documentato e, soprattutto, non aveva alcun incentivo a condividere le sue tecniche vincenti.
La soluzione radicale: smantellare per ricostruire
Serve coraggio per smontare qualcosa che “funziona”. Ma è esattamente ciò che abbiamo fatto.
1. Il modello “cellulare” (2-2-1)
Abbiamo completamente ripensato la struttura del team vendite, implementando un modello “cellulare”:
- 2 Hunters: specializzati nell’acquisizione di nuovi clienti, con obiettivi e KPI focalizzati sul numero di prime riunioni e nuove opportunità
- 2 Farmers: dedicati alla gestione e sviluppo dei clienti esistenti, valutati non solo sul fatturato ma anche sulla retention e cross-selling
- 1 Coordinator: responsabile del coordinamento tra le due funzioni e della gestione del CRM
Questo modello ha eliminato la figura del “venditore tuttofare” creando specializzazioni chiare che valorizzano competenze diverse.
2. Sistema di onboarding accelerato
Uno dei problemi principali era il tempo necessario per rendere produttivo un nuovo venditore: ben 6 mesi in media.
Abbiamo creato un sistema di onboarding strutturato in 3 fasi:
Fase 1: Shadow
- Durata: 2 settimane
- Focus: Osservazione e apprendimento
- Risultato atteso: Comprensione del processo
Fase 2: Reverse Shadow
- Durata: 3 settimane
- Focus: Esecuzione supervisionata
- Risultato atteso: Prime vendite assistite
Fase 3: Autonomia guidata
- Durata: 3 settimane
- Focus: Indipendenza con feedback
- Risultato atteso: Pipeline indipendente
Questo approccio ha ridotto il tempo di produttività da 6 mesi a soli 2 mesi, rendendo molto più rapido l’inserimento di nuovi talenti.
3. Il playbook di vendita: dalla “magia” al metodo
Una delle chiavi di svolta è stata la creazione di un playbook di vendita dettagliato.
Abbiamo letteralmente “estratto” le tecniche di Mario attraverso:
- Registrazione e analisi delle sue chiamate (con consenso)
- Mappatura dettagliata del suo processo decisionale
- Documentazione delle obiezioni più comuni e relative risposte
Il risultato? Un documento di 47 pagine che ha trasformato l’arte della vendita in un processo replicabile.
4. Sistema di incentivi collaborativo
Infine, abbiamo rivoluzionato il sistema di incentivi, passando da un modello puramente individuale a uno ibrido:
- 60% basato sui risultati individuali
- 40% basato sui risultati di team
In più, abbiamo introdotto bonus specifici per attività di condivisione della conoscenza e mentoring, premiando chi aiutava gli altri a migliorare.
I risultati: oltre ogni aspettativa
I cambiamenti non sono stati facili. Ci sono state resistenze, dubbi e momenti di tensione. Ma i risultati dopo 12 mesi hanno parlato chiaro:
- Fatturato aumentato del 22%
- Distribuzione del fatturato molto più equilibrata: nessun venditore contribuisce per più del 30%
- Retention dei clienti migliorata del 23%
- Tempo di onboarding ridotto del 66%
E Mario? La storia a sorpresa
La domanda che tutti si fanno: cosa è successo a Mario, il super-venditore?
Inizialmente era scettico e resistente al cambiamento. Ma quando gli abbiamo proposto il ruolo di Sales Manager, con la responsabilità di guidare e formare il team, qualcosa è cambiato.
“Per la prima volta, non mi sento più come se dovessi portare tutto il peso sulle mie spalle. Posso finalmente condividere ciò che so e vedere altri avere successo grazie ai miei insegnamenti.”
Oggi Mario guadagna di più, lavora meno ore ed è molto più soddisfatto del suo ruolo. La sua conoscenza non è più un “segreto” ma un asset condiviso che fa crescere l’intera azienda.
La lezione più importante
Un team di vendita non è un gruppo di lupi solitari. È un sistema che deve funzionare anche quando perdi il tuo miglior elemento.
La vera forza non sta nei singoli talenti eccezionali, ma nella capacità di creare una struttura che:
- Amplifica i punti di forza di ciascuno
- Compensa le debolezze individuali
- Rende la conoscenza un patrimonio collettivo
- Può crescere e evolversi nel tempo
È il momento di fare un check-up al tuo team vendite
Chiediti onestamente:
- C’è un venditore che genera più del 40% del fatturato?
- Quanto tempo ci vuole per rendere produttivo un nuovo commerciale?
- Le tecniche di vendita sono documentate o risiedono “nella testa” dei venditori?
- Il tuo sistema di incentivi premia la collaborazione o solo la competizione?
Se le risposte ti preoccupano, forse è il momento di considerare un ripensamento radicale del tuo approccio alle vendite.
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PS: Nel tuo team c’è un super-venditore che genera più del 40% del fatturato? Lascia un commento qui sotto con “SÌ” e ti spiegherò perché dovresti preoccuparti e quali sono i primi passi da compiere.
